Sukses dalam penjualan membutuhkan pengetahuan yang kuat tentang pasar tempat Anda menjual, pemahaman yang baik tentang bagaimana produk atau layanan Anda berkontribusi pada kesuksesan pelanggan Anda, kemampuan Anda untuk mengekspresikan nilai dari apa yang Anda jual kepada pelanggan Anda (pengetahuan produk/layanan) dan tentu saja keterampilan penjualan yang baik – kemampuan untuk mendengarkan, memahami kebutuhan prospek, membangun kepercayaan, dan memberikan solusi.
Satu keterampilan yang sering diabaikan dalam pelatihan penjualan dan literatur penjualan adalah keterampilan berpikir secara strategis sehingga Anda dapat mengembangkan strategi penjualan bersama dengan mengidentifikasi taktik yang sesuai untuk menerapkan strategi – dengan kata lain, rencana yang dapat ditindaklanjuti untuk mencapai tujuan penjualan Anda selama periode waktu tertentu. waktu.
Mari kita lihat dasar-dasar yang diperlukan untuk membuat dan menerapkan strategi penjualan dan rencana tindakan yang baik. Mari kita mulai dengan mendefinisikan “strategi”. Strategi mendefinisikan bagaimana Anda akan mendapatkan keunggulan kompetitif di pasar tempat Anda menjual. Strategi yang dipikirkan dengan baik berasal dari pemahaman menyeluruh tentang kebutuhan dan tren di pasar tempat Anda menjual, dan bagaimana pesaing Anda merespons pasar tersebut. Strategi Anda mungkin membahas keunggulan kompetitif berdasarkan pengetahuan Anda tentang kebutuhan yang tidak terpenuhi di pasar, produk baru yang telah Anda kembangkan, keunggulan biaya yang diperoleh perusahaan Anda melalui biaya produksi yang lebih rendah, kedekatan geografis dengan pasar utama Anda, atau sejumlah kemampuan lainnya. Keunggulan kompetitif mungkin juga terletak pada orang-orang di organisasi Anda – layanan pelanggan yang unggul, dukungan teknis yang lebih baik setelah penjualan, atau tenaga penjualan dengan pengetahuan produk dan industri yang luas.
Seringkali keunggulan kompetitif Anda terdiri dari integrasi beberapa kemampuan di atas. Setelah Anda melakukan uji tuntas untuk memverifikasi di mana letak keunggulan bisnis Anda, Anda dapat memulai pengembangan strategi penjualan Anda. Selain keunggulan organisasi yang tercantum di atas, strategi penjualan Anda harus memasukkan keunggulan kompetitif pada tingkat pribadi – misalnya, hubungan pelanggan yang bertahan lama, pengalaman di wilayah penjualan tertentu, atau keterampilan penjualan yang diasah dengan baik. Strategi penjualan yang baik harus selalu menggabungkan keuntungan organisasi dan keuntungan pribadi.
Setelah Anda menangkap semua keunggulan kompetitif ini, mulailah berpikir bagaimana mereka berhubungan dengan aktivitas penjualan harian Anda dan bagaimana mereka dapat dijalin menjadi panggilan penjualan individu. Ini akan membantu Anda mengintegrasikan keuntungan ini ke dalam aktivitas penjualan harian Anda. Langkah selanjutnya adalah menuangkan pemikiran ini ke dalam satu atau dua paragraf yang dimaksudkan untuk menjawab pertanyaan – mengapa calon pembeli harus membeli dari saya, bukan pesaing? Jawaban atas pertanyaan ini menjadi dasar strategi penjualan Anda.
Setelah Anda menjawab pertanyaan itu, langkah selanjutnya adalah meninjau tujuan penjualan Anda selama beberapa periode waktu yang ditentukan – kuartal berikutnya, enam bulan atau setiap tahun. Pastikan tujuan penjualan Anda jelas dan ditentukan berdasarkan angka – seperti pendapatan penjualan tahunan, margin kotor rata-rata berdasarkan persentase, jumlah akun baru yang dibuka, dll. Sekarang mari kita kaitkan tujuan penjualan numerik ini kembali ke strategi kami melalui kompetisi pernyataan keuntungan yang kami kembangkan. Melihat pernyataan keunggulan kompetitif itu – bagaimana hal itu dapat berkontribusi pada tujuan numerik kita? Jika Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda dan telah mengidentifikasi semua keuntungan Anda, beberapa pemikiran harus muncul di benak Anda. Pada titik ini, kami ingin menghubungkan pemikiran tersebut dengan serangkaian taktik yang dapat ditindaklanjuti – ini akan menjadi rencana implementasi kami. Rencana implementasi harus dapat ditindaklanjuti, artinya kami telah mengidentifikasi serangkaian langkah jelas yang akan memajukan strategi penjualan kami dan bahwa langkah atau tindakan tersebut berada di bawah kendali Anda, yang berarti Anda dapat memulai tindakan tersebut secara sepihak dan tidak bergantung pada pihak lain untuk memulai. tindakan.
Contoh taktik atau tindakan mungkin mencoba untuk mendapatkan janji dengan Wakil Presiden Manufaktur di perusahaan prospek utama yang pabrik manufakturnya selaras dengan jaringan distribusi untuk produk Anda sebagaimana tercermin dalam garis besar keunggulan kompetitif Anda.
Tindakan yang Anda identifikasi juga ditetapkan ke garis waktu sehingga Anda dapat memetakan kemajuan dalam mencapai langkah-langkah tersebut selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan dan menghubungkan pencapaian kembali ke sasaran penjualan terukur Anda selama periode waktu yang sesuai (kuartal, setengah atau setahun penuh).
Cara terbaik untuk menyelesaikan identifikasi langkah-langkah tindakan adalah dengan memikirkan prospek individu – perusahaan yang merupakan pelanggan utama atau prospek. Tinjau status saat ini dari setiap target atau pelanggan utama atau prospek berdasarkan keunggulan kompetitif Anda dan strategi penjualan yang Anda kembangkan sebelumnya. Item tindakan harus disesuaikan untuk setiap prospek target karena tidak semua keunggulan kompetitif Anda akan menarik bagi setiap prospek dan setiap prospek dan pelanggan tidak akan memiliki kebutuhan yang sama. Setelah Anda memiliki item tindakan, tetapkan garis waktu yang realistis untuk penyelesaian. Anda ingin realistis dalam memperkirakan waktu yang dibutuhkan tetapi juga agresif dalam mendorong diri Anda untuk mencapai prestasi.
Alat yang akan sangat membantu Anda dalam merencanakan aktivitas penjualan, memantau kemajuan, dan mengukur pencapaian adalah Rencana Kerja yang saya definisikan sebagai daftar “yang harus dilakukan” terstruktur yang dibuat setiap minggu. Rencana Kerja adalah daftar sederhana item tindakan berdasarkan akun atau prospek yang Anda perkirakan dapat diselesaikan dalam minggu depan. Tujuannya adalah untuk memberi Anda garis besar prioritas yang ingin Anda tangani dan mudah-mudahan dicapai selama seminggu. Ini memberikan beberapa struktur untuk membantu Anda mengatur waktu penjualan Anda dan menetapkan beberapa tujuan sulit untuk minggu ini. Jangan khawatir bahwa Anda telah mengidentifikasi terlalu banyak atau terlalu sedikit tindakan untuk ditangani. Dengan waktu dan pengalaman Anda akan menjadi lebih baik dalam mengembangkan perkiraan yang masuk akal. Seringkali juga, rencana terbaik terganggu oleh masalah tak terduga yang dihadapi semua orang. Tujuannya di sini adalah untuk membuat daftar prioritas “yang harus dilakukan” yang membantu kita semua tetap pada jalurnya saat minggu ini terbuka.
Terakhir, ingatlah bahwa kita hidup dalam lingkungan bisnis yang dinamis – asumsi dapat terbukti salah, industri tampaknya dapat berubah hampir dalam semalam dan informasi terbaik menjadi usang seiring waktu. Jadi, tinjau keseluruhan strategi, rencana aksi, dan pencapaian atau kegagalan implementasi Anda setidaknya setiap bulan dan bersiaplah untuk melakukan penyesuaian sesuai kebutuhan.
Source : Women's Interests