Pikirkan Anda Tahu Apa yang Menjual? Pikirkan lagi!
Tahukah Anda bahwa hanya ada 5 alasan orang membeli sesuatu? Kebutuhan Dasar, Kenyamanan, Ketenangan Pikiran, Ego dan Kesenangan. Itu dia. Memahami motivator ini adalah kunci sukses pemasaran. Perusahaan pemasaran besar mengetahui hal ini, dan mereka menghasilkan jutaan dengan memanfaatkan pengetahuan mereka. Agar bisnis apa pun benar-benar sukses, orang-orang di dalamnya harus memahami mengapa orang menginginkan produk dan layanan mereka.
Di masa muda saya, saya melakukan backpacking keliling Australia. Suatu hari saya melakukan perjalanan ke Brisbane Australia tiba pada tengah malam dengan bus dari Sydney. Saya sendirian, tidak punya tempat tinggal, dan sangat sedikit uang. Saya membutuhkan tempat tinggal selama 6 sampai 8 jam ke depan. Saya mencari untuk memenuhi kebutuhan dasar saya. Tanpa pengetahuan nyata tentang kota, saya mulai mencari jembatan untuk tidur di bawah. Ternyata saya akhirnya bertemu dengan seorang sopir taksi yang membawa saya ke hostel terdekat tempat saya tidur di sofa untuk malam itu. Jika dia mencoba menjual saya perjalanan ke Grand Hyatt, saya harus menolak. Saya tidak mencari kenyamanan; Saya mencari tempat perlindungan dasar. Dia telah backpacking di masa mudanya, dan mengerti dari mana saya berasal. Dia menilai situasi saya dengan benar, dan menawarkan solusi yang berhasil untuk saya. Sopir taksi tidak hanya mengerti apa yang saya cari, tetapi juga mengapa saya mencarinya. Saya membutuhkan tempat tinggal, tetapi saya hanya ingin memenuhi kebutuhan dasar saya, tidak lebih. Jika saya bertemu dengannya lagi, saya akan berterima kasih padanya dan membeli dua dari apa pun yang dia jual.
Memahami alasan orang membeli, sama pentingnya dengan memahami apa yang mereka beli. Hanya mengetahui bahwa saya sedang mencari tempat tinggal bukanlah informasi yang cukup untuk menyelesaikan masalah saya. Apakah saya ingin tempat tinggal dasar untuk waktu yang singkat (kebutuhan dasar)? Apakah saya ingin lebih dekat dengan pekerjaan (kenyamanan)? Apakah saya ingin merasa aman membiarkan anak-anak saya bermain di luar (Peace of Mind)? Apakah saya menginginkan rumah yang saya banggakan (Gambar atau Ego)? Apakah saya ingin meja biliar dan TV layar lebar (Fun)? Memahami alasan mengapa saya menginginkan tempat tinggal baru sangat penting untuk memecahkan masalah saya. Ini berlaku untuk semua keputusan pembelian.
1. Kebutuhan Dasar
Kebutuhan dasar mudah dipahami. Ini adalah hal-hal yang kita butuhkan untuk bertahan hidup. Pada tingkat pribadi ini termasuk makanan, tempat tinggal dan sejenisnya. Pada tingkat bisnis, ini adalah elemen dasar yang diperlukan untuk melakukan bisnis seperti bahan & tenaga kerja. Jika Anda menangani kebutuhan dasar, Anda dapat mengharapkan harga menjadi faktor utama. Orang tidak mau membayar ekstra untuk kebutuhan dasar mereka; mereka ingin menyimpannya untuk hal-hal yang lebih menarik. Ketika saya tidur di sofa di asrama di Brisbane, saya merasa beruntung telah melakukan bisnis dengan sopir taksi itu. Sopir taksi telah memenuhi kebutuhan saya dengan tepat.
2. Kenyamanan: Menghemat Waktu dan Usaha
Kita semua suka menghemat waktu dan uang. Kenyamanan apa pun yang menghemat waktu dan tenaga adalah nilai tambah yang besar. Pada tingkat pribadi, kita sering membuat keputusan pembelian untuk kenyamanan. Mengapa orang membeli mesin pencuci piring? Bisakah kita benar-benar tidak mencuci piring dengan tangan? Tentu bisa, tapi kami tidak mau diganggu. Jika kami mencari tempat tinggal, kami membutuhkan pencuci piring atau pembantu rumah tangga. Itu bukan kebutuhan dasar. Ini adalah kenyamanan menghemat waktu dan tenaga. Membayar untuk kenyamanan adalah hal biasa. Kami ingin menghabiskan waktu dan usaha kami untuk melakukan hal-hal yang kami sukai.
Dalam pengaturan bisnis, penghematan waktu dan usaha adalah uang di bank. Saya tidak tahu tentang Anda, tapi saya yakin tidak ingin membayar seseorang $20 per jam untuk memotong kayu dengan tangan jika saya bisa membayar mereka $20 per jam untuk memotongnya dengan gergaji mesin. Jika saya membutuhkan banyak kayu sama sekali, pembelian gergaji mesin masuk akal secara bisnis.
3. Ketenangan Pikiran
Kedamaian pikiran adalah sesuatu yang kita semua inginkan. Ini tentang membeli keamanan. Motivasinya sangat mirip untuk situasi pribadi dan bisnis. Kami ingin tahu bahwa kami aman, jadi kami membeli detektor asap dan alat pemadam kebakaran, bahkan mungkin sistem penyiram. Kami ingin tahu keluarga kami, karyawan kami, dan rumah dan bisnis kami akan baik-baik saja jika sesuatu yang tidak terduga terjadi, jadi kami membeli asuransi. Setiap orang memiliki beberapa tingkat ketakutan akan hal yang tidak diketahui dan tidak terkendali. Ketenangan pikiran adalah motivator yang kuat.
4. Daya Tarik Citra atau Ego
Jangan pernah meremehkan kekuatan ego. Orang-orang sia-sia. Kita semua senang terlihat baik di mata orang lain. Kami suka ketika orang-orang sedikit cemburu ketika mereka melihat kehidupan kami. Kita tentu tidak ingin dipandang rendah atau merasa kasihan. Kita melakukan dan membeli banyak hal baik karena kita menyukainya (citra diri kita sendiri), atau karena kita berpikir orang lain akan menyukainya. Keputusan berdasarkan citra dan ego adalah keputusan berdasarkan emosi. Logika tidak memiliki tempat di sini, ini semua tentang bagaimana sesuatu membuat kita merasa. Beri tahu orang tua atau teman Anda bahwa Anda baru saja membeli rumah di lingkungan yang tepat, dan Anda pasti akan mendapatkan ucapan “Wow, bagus untukmu”.
Jadi Citra dan Ego pasti memotivasi keputusan pembelian pribadi, tetapi apakah itu juga memengaruhi keputusan bisnis? Sangat! Pada setiap tingkat, bisnis bersifat pribadi. Pemilik bisnis ingin bisnisnya tampil sebagai yang terbaik. Manajer sebuah departemen ingin departemennya membuat iri manajer lain. Penjual ingin diakui sebagai penjual teratas. Insinyur ingin dilihat sebagai desainer paling inovatif. Ego dan citra masih menjadi penentu keputusan. Ingatlah bahwa bisnis hanyalah kumpulan orang. Hubungan dan perasaan pribadi masih menjadi hal yang menyelesaikan sesuatu. Para pebisnis masih membeli dengan emosi mereka. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa mereka kemudian (kadang-kadang) menerapkan logika untuk membenarkan keputusan. Jika dua solusi serupa, Anda dapat yakin solusi yang paling memuaskan ego akan menjadi pemenangnya.
5. Menyenangkan
Anda tidak perlu melihat lebih jauh dari industri hiburan multi-miliar dolar untuk mengetahui bahwa ini benar. Kami menyukai waktu luang kami, dan kami bersedia menghabiskan, menghabiskan, menghabiskan waktu untuk bersenang-senang. TV layar lebar itu, atau meja biliar di ruang bawah tanah tidak memiliki tujuan praktis, mereka hanya bersenang-senang. Bisnis tidak terkecuali. Jutaan orang dihabiskan oleh bisnis setiap tahun untuk acara karyawan, tiket olahraga, dan suasana tempat kerja. Di sinilah kami suka menghabiskan uang kami. Itu menyenangkan.
Keinginan untuk Menabung atau Menambah Uang
Meskipun meningkatkan kekayaan pribadi Anda bukanlah salah satu alasan utama orang membeli, kebebasan finansial adalah hasrat yang membara di dalam diri banyak dari kita. Dalam masyarakat barat saat ini, uang adalah sarana yang ampuh untuk memastikan kita mampu memenuhi semua tujuan utama kita: kebutuhan dasar, kenyamanan, ketenangan pikiran, memuaskan ego kita, dan bersenang-senang. Jadi, tidak mengherankan jika orang akan menginvestasikan uang mereka untuk hal-hal yang dapat menghemat uang atau menghasilkan uang bagi mereka. Kita semua ingin bebas. Bagi individu, kebebasan finansial berarti mengamankan masa pensiun Anda, meningkatkan pilihan waktu luang Anda, meninggalkan sesuatu untuk anak-anak Anda, dan kemampuan untuk membantu orang lain. Untuk bisnis, kesuksesan finansial adalah kemampuan untuk menjaga pintu tetap terbuka dan terus membantu pelanggan, karyawan, dan pemilik. Ini semua tentangnya. Di balik itu semua, kesuksesan bisnis sama dengan kesuksesan pribadi bagi semua orang yang terlibat. Penting untuk diingat bahwa menghasilkan uang bukanlah tujuan akhir. Ini adalah sarana untuk mencapai tujuan. Penting juga untuk diingat bahwa tanpa uang, tidak mungkin sebuah bisnis membantu siapa pun.
Ringkasan
Lihatlah solusi yang Anda tawarkan kepada pelanggan Anda dan cari tahu motivator dasar mana yang Anda tangani. Luangkan waktu untuk benar-benar mencari tahu. Sekarang lihatlah materi pemasaran Anda yang ada dan lihat apakah materi tersebut dengan jelas membahas motivator dasar itu. Jika ya, bagus, Anda berada di jalan yang benar. Jika tidak, bahkan lebih baik lagi, Anda sedang menatap peluang besar untuk membuat beberapa perubahan dan melihat penjualan Anda tumbuh.
Pada akhirnya memberikan solusi yang tepat meningkatkan kualitas hidup masyarakat. Semakin baik Anda memahami alasan orang menginginkan sesuatu, semakin siap Anda untuk membantu mereka dengan solusi hebat.
Source : Investing