Setiap rencana pemasaran perlu menyertakan analisis industri. Mengapa? Karena sangat penting untuk memahami industri tempat Anda beroperasi, dan untuk mengidentifikasi serta melacak kinerja Anda ke faktor keberhasilan bisnis utama (KSF) untuk organisasi Anda.
Memahami industri Anda dan mengidentifikasi KSF Anda akan membantu dalam membangun rencana pemasaran yang sukses; yang didasarkan pada kemajuan dan hasil yang terukur. Faktor kunci keberhasilan adalah elemen keseluruhan yang memengaruhi kemampuan bisnis Anda untuk berhasil di pasar Anda.
Sebagian besar bisnis berfokus pada antara tiga dan lima faktor keberhasilan yang paling penting (untuk bisnis mereka). Dari waktu ke waktu, atau tahun ke tahun, faktor kunci keberhasilan ini dapat berubah, seiring dengan perubahan industri atau pasar.
15 Contoh Faktor Kunci Sukses Bisnis (dan ini bukan daftar lengkap) adalah:
- Jumlah pelanggan baru per tahun;
- Jumlah pelanggan yang hilang per tahun ATAU jumlah pelanggan yang dipertahankan (penting untuk memahami dan mengukur nilai seumur hidup pelanggan potensial untuk setiap pelanggan secara teratur);
- Mempekerjakan dan mempertahankan karyawan yang sangat baik (diukur dengan pergantian karyawan, lowongan pekerjaan, kepuasan pelanggan);
- Pengenalan produk baru yang sukses (diukur dari penjualan dan biaya);
- Program promosi yang berhasil (diukur dari penjualan dan biaya);
- Indikator keuangan yang baik/sehat: misalnya, modal kerja, rasio yang dapat diterima (khususnya rasio utang terhadap ekuitas), margin keuntungan, arus kas, piutang, dan lainnya;
- Jika di industri manufaktur, pemanfaatan kapasitas operasi yang tinggi;
- Jaringan pemasok yang kuat;
- Jaringan atau saluran distribusi yang kuat;
- Penempatan produk yang sukses;
- Struktur biaya rendah;
- Produk/layanan ceruk – lacak jumlah pesaing yang masuk dan/atau keluar dari ceruk. Apakah biaya masuk ke pasar tinggi atau rendah?
- Pemimpin pasar atau pengikut atau penantang, dan apakah posisi pasar relatif Anda dan mengapa? Apakah Anda mampu mendukung posisi tersebut jika sedang ‘menyerang’?
- Diferensiasi produk: Apakah Anda memiliki keunggulan teknologi atau layanan yang tidak dapat ditiru dengan mudah oleh orang lain? Seberapa unik dan berbedanya produk atau layanan Anda?
- Time to market: apakah produk atau layanan Anda dapat dikirimkan dengan cepat dan mudah; dari titik kontak pertama hingga waktu pengiriman dan selanjutnya ditagih?
Setelah Anda mengidentifikasi KSF spesifik Anda, bangun strategi di sekitar faktor-faktor tersebut dan integrasikan strategi tersebut ke dalam rencana pemasaran dan bisnis Anda untuk memastikan kesuksesan bisnis. Kembangkan program pengukuran untuk membantu Anda melacak kemajuan Anda terhadap faktor keberhasilan Anda. Anda juga perlu menilai pesaing Anda dan melihat apakah faktor kunci sukses pesaing Anda serupa atau berbeda dari Anda (bergantung pada kekuatan dan kelemahan Anda serta strategi pemasaran dan bisnis Anda, mereka mungkin sangat berbeda). Salah satu cara membandingkan dan menilai adalah dengan melakukan analisis kekuatan bersaing; cari tahu apa kekuatan dan kelemahan pesaing Anda dan bangun strategi kompetitif Anda sesuai dengan itu. (Analisis swot sampel dapat menunjukkan kepada Anda bagaimana menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dihadapi bisnis Anda.)
Misalnya, jika mempertahankan pelanggan yang sudah ada merupakan faktor kunci keberhasilan, tujuan bisnis Anda harus meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang sudah ada. Bagaimana kamu melakukannya? Pertama, lakukan survei kepuasan pelanggan untuk menilai seberapa puas pelanggan Anda saat ini (atau tidak). Kemudian tentukan apa yang perlu diubah dan apa yang perlu Anda fokuskan. Pastikan Anda memahami bagaimana pelanggan Anda memilih di antara pesaing: apakah itu harga, layanan, kualitas, pengetahuan, keandalan, hubungan, atau semua faktor ini? Atribut produk atau layanan apa yang paling penting bagi pelanggan Anda? Apa perbedaan unik antara produk atau layanan Anda dan produk atau layanan pesaing Anda (dari sudut pandang pelanggan Anda)?
Setelah Anda mengidentifikasi faktor kunci keberhasilan Anda; membangun perangkat pengukuran untuk melacaknya; menilai dan membandingkan KSF pesaing Anda – dan industri; membangun strategi dan tujuan Anda ke dalam rencana pemasaran dan bisnis Anda (Fiuh!); Anda perlu bertindak! Bangun bisnis Anda berdasarkan faktor-faktor kunci sukses ini.
Source : Communications